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索菲亚厨电:电器经销商,怎么巧妙面对顾客的不断砍价?

发布时间:2018/11/26 15:17:51


相信很多经销商在门店销售时,都遇到过讲价十分厉害的顾客。而很多销售人员遇到此类顾客时往往束手无策,只得搬出不讲价的店规,抑或为了促成生意而着急忙慌地应承客户少个一二十块钱。而其实客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。接下来我们将以几个情景分析教大家如何应对顾客的讨价还价。


情景一直问最低价

在你绘声绘色地介绍产品时,顾客突然打断发问:“你不要讲这么多,就说最低多少钱能卖吧?”

这时候千万别慌,误以为是自己说多了惹烦了顾客,相反的是每当顾客这样发问时,恰好证明客户已经对这款商品产生了购买欲,如若这时候销售人员就开始一味地消极让价,反而会让顾客对产品的真实价值产生怀疑。所以诸如:“最多只能让您20块钱。”和“那就155块钱吧,这是最低价了。”之类的话语千万让它们别出现在自己的门店销售中。

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商品的价格是顾客关心的东西,而商品的价值才是我们销售人员要真正演绎的东西。想办法让客户看到价值大于价格,产生物超所值的感受,这才是俘获顾客的关键手段。

比如在面对上面多提到的直问最低价的顾客时,销售人员大可顺接顾客问题,直接将话锋由价格转入价值。比如:“先生您这问题可是问到点上了,我们索菲亚厨电您买回去至少可以用10年时间,但是在那之前我想先花几分钟时间,让您全方面的了解我们的这款产品是不是您想要的。如果听完之后确定是你想要的,那价格什么的一切都好商量;如果不想要我们还可根据您的要求,另外提供不同的款式,如果到最后您没有中意的产品,那您大可把我的介绍当作防雷提示,到别家店的时候心中也好有个数。”这样将一切以顾客利益为重的说辞,会更容易俘获顾客的心,从而销售人员才有机会大展拳脚。


情景二嫌物价太贵

在报价之后,遇到嫌贵的顾客也是常有之事,如果这时候死按规矩说我们是品牌不讲价,那就大错特错了。

其实大多数顾客提出的问题都是假问题。比如“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,这句话只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而应与上例相同直接因势利导,把客户关心贵不贵的心思转到值不值上面。

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以我们索菲亚吸油烟机为例,大可从材质上引导顾客,比如:“我们吸油烟机采用的是铝铂烟管,又轻又耐用,用十年都不需要换的。相比配置不锈钢烟管的吸油烟机,不锈钢烟管不仅笨重而且造价也在铝铂烟管之上,如果他整机价格比我们低的话,说明他们的主机造价很低,质量上是得不到保证的。厨电常换麻烦且费钱,多花几百多用几年,按长期眼光来看是不是我们更划算?”价格毕竟是个虚的东西,将价格具象化就是价值,这样代换过来用现实引导,顾客更易理解也更容易被打动。

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中国利润倍增课程创始人屈永天,在一次陪妻子购物经历后说道:“研究顾客心理最好的方式就是成为别人的顾客。”多站在顾客的立场上想问题,找到痛点才能准确出击,价值与价格间转换的完美处理是做好门店销售的基本准则。

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